上午九点，张磊和陈丽出发了。他们今天要拜访的第一家客户，是一家位于福田区的养老院，名叫“幸福家园”。这家养老院有二百多张床位，入住率百分之七十，在深圳属于中等规模。
他们到达时，养老院的院长亲自接待了他们。院长姓吴，五十多岁，戴着一副金丝眼镜，说话慢条斯理的。
“张总，陈小姐，请坐。”吴院长把他们领进办公室，给他们倒了茶。
张磊坐下后，开门见山地说：“吴院长，我们今天来，是想向您介绍一下我们的适老化智能家居系统。”
吴院长说：“我听说过你们的产品。我有一个同行，在南山那边开养老院的，他说你们的产品不错。”
张磊心中一喜：“是吗？是哪家养老院？”
吴院长说：“南山夕阳红养老院。李院长是我的老朋友。”
张磊说：“李院长是我们的客户。他们的试用反馈非常好。”
吴院长点了点头：“我听他说了。所以我才答应见你们。”
接下来的半个小时，张磊详细介绍了他们的产品。他重点强调了产品的几个特点——操作简单，一键式控制；配备紧急呼叫按钮，老人遇到突发情况可以一键求助；支持远程监控，子女可以通过手机随时了解老人的状况。
吴院长听得很认真，不时问一些问题。张磊一一解答。
“价格呢？”吴院长问。
张磊报了一个价格。吴院长听完，沉默了片刻，然后说：“价格比市场上的同类产品贵一些。”
张磊说：“吴院长，我们的产品是专门针对老年人设计的。操作界面更大，字体更清晰，按键更有质感。而且，我们提供二十四小时售后服务。任何问题，两小时内响应，二十四小时内解决。”
吴院长说：“两小时响应？你们能做到吗？”
张磊说：“能做到。我们在深圳有专门的售后服务团队。”
吴院长想了想，然后说：“这样吧。你们先给我装一套试用系统，试用一个月。如果效果好，我们再谈批量采购。”
张磊说：“没问题。我们下周就来安装。”
走出幸福家园的大门，陈丽兴奋地说：“张总，这个客户有戏！”
张磊说：“别高兴得太早。试用只是第一步，关键是要让客户满意。”
陈丽说：“我们的产品没问题，肯定能让客户满意。”
张磊笑了笑，没有说话。他心里清楚，产品只是成功的一部分。服务、沟通、关系维护，每一个环节都不能出错。
他们接着拜访了第二家客户。第二家客户位于罗湖区，是一家规模较小的养老院，只有一百多张床位。院长是一个六十多岁的老太太，姓赵。赵院长对他们的产品很感兴趣，但一听价格，就皱起了眉头。
“太贵了。”赵院长说，“我们养老院利润薄，买不起这么贵的东西。”
张磊说：“赵院长，我们的产品虽然贵一些，但质量和服务都有保障。您可以先试用一套，看看效果。”
赵院长想了想，然后说：“试用可以。但如果效果一般，我是不会买的。”
张磊说：“没问题。如果效果不好，我们免费拆除。”
走出第二家客户的办公楼，陈丽的情绪明显低落了一些。张磊看在眼里，但没有说什么。他知道，做销售就是这样，有成功就有失败。重要的是，不要因为一次失败就失去信心。
中午，他们在路边的一家快餐店吃了午饭。张磊点了一份鱼香肉丝饭，陈丽点了一份番茄鸡蛋面。吃饭的时候，两人都没有说话。